Responder a las objeciones
Una objeción no es un «no». Es una duda que hay que resolver. Si alguien pone pegas, es que está pensando en comprar.
El método en 3 pasos
- Escucha entera la objeción, sin interrumpir.
- Dale parte de razón («Entiendo», «Es normal pensarlo»). No discutas.
- Responde con información o con una pregunta.
Las objeciones más típicas
«Es caro»«¿Caro comparado con qué?» Muchas veces lo comparan con algo que no es igual. Explica qué incluye y qué pasa si no lo compra.
«Me lo tengo que pensar»«Claro. ¿Qué es lo que te hace dudar?» Casi siempre hay una duda concreta detrás.
«Lo vi más barato»«Puede ser. ¿Era igual?» Compara lo que de verdad incluye cada opción.
«No tengo tiempo ahora»«¿Cuándo te va mejor que te llame, el martes o el jueves?»
«Tengo que consultarlo»«Perfecto. ¿Quieres que te mande un resumen para enseñárselo?»
Lo que nunca funciona: ponerte a la defensiva, hacer sentir tonto al cliente o bajar el precio a la primera queja.