Respondre a les objeccions
Una objecció no és un «no». És un dubte que cal resoldre. Si algú posa pegues, és que està pensant a comprar.
El mètode en 3 passos
- Escolta sencera l’objecció, sense interrompre.
- Dona-li part de raó («Ho entenc», «És normal pensar-ho»). No discuteixis.
- Respon amb informació o amb una pregunta.
Les objeccions més típiques
«És car»«Car comparat amb què?» Moltes vegades ho comparen amb una cosa que no és igual. Explica què inclou i què passa si no ho compra.
«M’ho he de pensar»«És clar. Què és el que et fa dubtar?» Gairebé sempre hi ha un dubte concret al darrere.
«L’he vist més barat»«Pot ser. Era igual?» Compara el que inclou de debò cada opció.
«Ara no tinc temps»«Quan et va millor que et truqui, dimarts o dijous?»
«Ho he de consultar»«Perfecte. Vols que t’enviï un resum per ensenyar-l’hi?»
El que no funciona mai: posar-te a la defensiva, fer sentir ximple el client o baixar el preu a la primera queixa.