Qué es vender de verdad
Mucha gente piensa que vender es convencer a alguien de algo que no quiere. Eso es lo que hacen los malos vendedores. Vender bien es ayudar a alguien a tomar una buena decisión, y que esa decisión sea comprarte a ti.
1EscucharEntender qué necesita y qué le preocupa.
2EntenderSaber si lo tuyo le sirve de verdad.
3ProponerExplicar cómo le ayuda, con pruebas.
4CerrarPedir la decisión de forma clara.
5CumplirHacer lo que prometiste.
La regla del 70/30
En una buena conversación de venta, la otra persona habla más que tú. Si hablas todo el rato, no sabes qué necesita, y le vendes cosas que no le importan.
Lo que hace un buen vendedor
- Pregunta antes de ofrecer.
- Dice la verdad, también los defectos. La confianza vale más que una venta.
- Sabe decir «esto no es para ti» cuando no lo es. Ese cliente volverá o te recomendará.
- Pide la venta. Mucha gente lo hace todo bien y luego no se atreve a preguntar «¿lo cerramos?».
Vender no es un don. Es una habilidad que se practica, como conducir. Las primeras veces da vergüenza; a la vigésima ya no.