Què és vendre de debò
Molta gent pensa que vendre és convèncer algú d’una cosa que no vol. Això és el que fan els mals venedors. Vendre bé és ajudar algú a prendre una bona decisió, i que aquesta decisió sigui comprar-te a tu.
1EscoltarEntendre què necessita i què el preocupa.
2EntendreSaber si el que tens li serveix de debò.
3ProposarExplicar com l’ajuda, amb proves.
4TancarDemanar la decisió de manera clara.
5ComplirFer el que vas prometre.
La regla del 70/30
En una bona conversa de venda, l’altra persona parla més que tu. Si parles tota l’estona, no saps què necessita, i li vens coses que no li importen.
El que fa un bon venedor
- Pregunta abans d’oferir.
- Diu la veritat, també els defectes. La confiança val més que una venda.
- Sap dir «això no és per a tu» quan no ho és. Aquell client tornarà o et recomanarà.
- Demana la venda. Molta gent ho fa tot bé i després no s’atreveix a preguntar «ho tanquem?».
Vendre no és un do. És una habilitat que es practica, com conduir. Les primeres vegades fa vergonya; a la vintena ja no.