Hacer buenas preguntas
Quien pregunta, dirige la conversación. Las buenas preguntas te dicen qué quiere el cliente, qué le preocupa y cuánto está dispuesto a pagar.
Preguntas cerradas y abiertas
Cerradas (sí o no)«¿Te interesa?» «¿Te gusta?» Dan poca información y es fácil decir que no.
Abiertas«¿Para qué lo vas a usar?» «¿Qué es lo que más te preocupa de comprar un coche usado?» Hacen hablar a la otra persona.
Preguntas que funcionan
- «¿Qué te ha hecho buscar esto ahora?»
- «¿Qué has probado antes y qué no te gustó?»
- «¿Qué tendría que pasar para que digas que ha sido una buena compra?»
- «¿Quién más decide contigo?» (padres, socio, pareja)
- «¿Qué presupuesto tenías pensado?»
Ejemplo con un coche:
Mal: «¿Te gusta el coche?» → «Sí, bueno…»
Bien: «¿Para qué lo vas a usar sobre todo?» → «Para ir a trabajar, 80 km al día.»
→ Ahora sabes que le importan el consumo y la fiabilidad. Háblale de eso.
Mal: «¿Te gusta el coche?» → «Sí, bueno…»
Bien: «¿Para qué lo vas a usar sobre todo?» → «Para ir a trabajar, 80 km al día.»
→ Ahora sabes que le importan el consumo y la fiabilidad. Háblale de eso.
Escuchar de verdad
Después de preguntar, calla. Deja que termine. Repite con tus palabras lo que te ha dicho («O sea, lo que te preocupa es que te salga caro de mantener, ¿no?»). La gente compra a quien siente que la ha entendido.