Fer bones preguntes
Qui pregunta, dirigeix la conversa. Les bones preguntes et diuen què vol el client, què el preocupa i quant està disposat a pagar.
Preguntes tancades i obertes
Tancades (sí o no)«T’interessa?» «T’agrada?» Donen poca informació i és fàcil dir que no.
Obertes«Per a què el faràs servir?» «Què és el que més et preocupa de comprar un cotxe usat?» Fan parlar l’altra persona.
Preguntes que funcionen
- «Què t’ha fet buscar això ara?»
- «Què has provat abans i què no t’ha agradat?»
- «Què hauria de passar perquè diguessis que ha estat una bona compra?»
- «Qui més decideix amb tu?» (pares, soci, parella)
- «Quin pressupost tenies pensat?»
Exemple amb un cotxe:
Malament: «T’agrada el cotxe?» → «Sí, bé…»
Bé: «Per a què el faràs servir sobretot?» → «Per anar a treballar, 80 km al dia.»
→ Ara saps que li importen el consum i la fiabilitat. Parla-li d’això.
Malament: «T’agrada el cotxe?» → «Sí, bé…»
Bé: «Per a què el faràs servir sobretot?» → «Per anar a treballar, 80 km al dia.»
→ Ara saps que li importen el consum i la fiabilitat. Parla-li d’això.
Escoltar de debò
Després de preguntar, calla. Deixa que acabi. Repeteix amb les teves paraules el que t’ha dit («O sigui, el que et preocupa és que et surti car de mantenir, oi?»). La gent compra a qui sent que l’ha entès.